O gerenciamento de leads é uma abordagem para aquisição de clientes. Os potenciais compradores são sistematicamente identificados, informados e contactados: são acompanhados ao longo da jornada do cliente. Leia uma definição coerente nesta postagem do blog e saiba em quais fases consiste um processo de gerenciamento de leads.
Definição de gerenciamento de leads: liderar contatos de forma sensata e sistemática
O gerenciamento de leads é usado para coletar e gerenciar dados pessoais para gerar vendas. Inclui todas as medidas que transformam clientes potenciais anônimos em clientes reais, bem como medidas que aumentam o potencial de vendas cruzadas e adicionais.
Os leads geram um registro ao interagir com o marketing moderno. A tecnologia utilizada fornece informações sobre e o comportamento dos usuários. O gerenciamento de leads acompanha os prospects digitais por um longo caminho – a jornada do cliente.
O aspecto decisivo é a coleta de dados pessoais legalmente compatível, com base na qual o marketing fornece uma pista com mais informações. Isso geralmente é feito por e-mail, postagem de blog, white paper ou vídeo. Os leads são guiados passo a passo pela jornada do cliente até o ponto de compra ou conclusão do contrato.
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Um gerenciamento de leads ideal tenta não deixar os prospects sozinhos com nenhuma de suas etapas. O termo, portanto, inclui inbound marketing, marketing de conteúdo e automação de marketing.
Um processo de gerenciamento de leads em segundo plano na experiência do cliente geralmente consiste em seis fases.
Fase Zero: Definição de meta e grupo-alvo
Nos modelos ideais de gerenciamento de leads há uma preparação para o gerenciamento otimizado de leads. Aqui, os próprios objetivos são especificados e a melhor abordagem para novos prospects é questionada. Quem considera essa preparação apenas opcional ignora os benefícios de ferramentas como as buyer personas .
Esses perfis para grupos-alvo e tomadores de decisão servem como modelo para as preferências de novos clientes e para otimizar seu próprio marketing.
Fase 1: geração de leads – a troca de dados torna os contatos acessíveis
A jornada do cliente começa com o primeiro contato. Isso significa: Um membro desconhecido do seu grupo-alvo encontra sua empresa pela primeira vez.
Este visitante pela primeira vez deve ser convertido em um visitante recorrente e pessoa de contato. Este é o objetivo da geração de leads: o site da empresa e as ofertas de mídia devem interessar o contato a tal ponto que um lead revele quem você é, trocando conteúdo qualitativo.
Isso acontece, por exemplo, quando um leitor visita seu site e se interessa por uma de suas ofertas, um e-book ou webinar, e preenche um formulário. Ou quando ela ou ele deixa um comentário no artigo do seu blog.
Em última análise, os leads podem ser gerados em todos os canais, tanto digitais quanto analógicos. O fator decisivo é a troca de dados de contato: nesta primeira fase, os registros de dados de potenciais novos clientes são gerados pela primeira vez.
Fase 2: registro de leads – um pool de dados está crescendo
Se um contato manifestou interesse em transmitir voluntariamente seus dados, esses dados são sistematicamente registrados para processamento estruturado.
Em todos os pontos de contato online, o registro de dados já é digital. Todas as formas analógicas de contato devem ser convertidas em dados digitais. Isso cria um pool de dados para todos os contatos. Essas partes interessadas são a base de um sistema de CRM.
Os leads são, portanto, registrados em registros de dados. Eles contêm informações sobre o contato, o canal de interação e o relacionamento com o cliente potencialmente existente e são adicionados ao log para cada contato adicional.
Fase 3: qualificação de leads – os compradores em potencial são filtrados e recebem conteúdo relevante
Com o primeiro contato e a correta coleta de dados, a qualificação – ou seja, o exame mais minucioso de um cliente em potencial – está apenas começando. Para conhecê-lo melhor, sondar seus interesses com a maior precisão possível e acompanhá-lo durante a jornada do cliente, os leads recebem cada vez mais informações em marketing.
Todo lead no processo de vendas passa pelo processo de qualificação, no qual são registradas com precisão suas questões pessoais e suas perspectivas de uma possível compra.
Se uma empresa oferece conteúdo significativo para o cliente desejado, surge a necessidade de falar especificamente com as vendas sobre os serviços da empresa.
É aqui que o uso do flywheel (como sucessor do funil de marketing) ajuda. Os leads são acompanhados de informações no processo de jornada do cliente de forma que os clientes em potencial sejam filtrados do número total de interessados.
Fase 4: Pontuação de leads – os leads são avaliados e recebem suporte adicional
A quarta fase no gerenciamento de leads classifica todos os clientes em potencial da empresa usando uma escala. O resultado: a avaliação da disposição de compra de clientes potenciais individuais para a empresa.
O valor determinado desta forma determina a prioridade com que um cliente potencial é processado. As ferramentas de automação de marketing são úteis aqui, que fornecem suporte maravilhoso para equipes de marketing e vendas, por exemplo, com e-mail marketing, manutenção de dados ou relatórios.
Fase 5: Roteamento de Leads – entregando leads valiosos do marketing às vendas
A última fase conclui o processo de gerenciamento de leads. Neste, os leads com altas oportunidades de vendas são encaminhados para os departamentos de vendas apropriados.
Esses conjuntos de dados encaminhados passaram por todo o processo de qualificação. Eles têm um alto valor para a empresa que já é sustentado por investimentos.
Para evitar parte desses investimentos financeiros e de tempo, algumas empresas passaram a utilizar softwares profissionais de geração de leads. Isso pode ser usado para descobrir empresas que visitaram seu site anteriormente sem serem detectadas.